Faza pre-seed, faza seed i początki startupu — problemy i wyzwania

Amazon, Apple, Google, Uber to dziś uznane marki. Zaczynały tak jak większość firm: jako startup tworzony przez wizjonerów i pasjonatów. Siłą napędową było przekonanie, że znaleźli sposób na to, by skutecznie rozwiązać jeden z problemów klienta. I to był początek, ziarno — czyli fazy pre-seed i seed startupu. Jak te etapy wyglądają w praktyce?

Faza pre-seed i startup — tak to się zaczyna

Apple, Amazon, Google — oni zaczynali od garażu. Przypadek? Niekoniecznie. Początki każdego startupu to przede wszystkim wizja, a nie wymuskane biura w prestiżowej lokalizacji.

Startup w fazie pre-seed opiera się na ustaleniu pomysłu, który jest jasno sformułowany, porządkuje myślenie, pozwala dobrać narzędzia do analizy i sprawdzać: co działa, a co nie.

Kto jest najważniejszym uczestnikiem pre-seed startupu? Właściciele pomysłu, nazywani founderami. Na tym etapie są oni zazwyczaj sami i bez pomocy z zewnątrz weryfikują pomysł na własną rękę. Brak tutaj zewnętrznych inwestorów czy partnerów. Jeden na trzy startupy zaczyna z kapitałem mniejszym niż 5.000$. Tak małe kwoty startowe pokazują, że podstawowym zasobem są czas i środki founderów.

Faza pre-seed: od pomysłu do prototypu

idea.png

Jakie problemy i wyzwania napotyka startup na etapie pre-seed?

Founderzy są siłą napędową startupów, ale też czasami hamulcowymi. Podstawowym błędem jest brak weryfikacji pomysłów z kimś z najbliższego otoczenia. Uważają, że pomysł jest świetny i od razu należy go wprowadzić na rynek. Pomijają etap testów czy sprawdzenia, jak pasuje do rynku.

Brak zrozumienia tego mechanizmu skutkuje licznymi pivotami (czyli zmianami istotnych elementów biznesu jak np. grupy docelowej, modelu dystrybucji czy sposobu monetyzacji). A pieniądze „przepalane” są na niedopasowane produkty, których nikt nie potrzebuje.

Jakie są najczęstsze błędy founderów startupów na etapie pre-seed?

  • Przekonanie, że posiadają rewelacyjny, uniwersalny produkt, a w rzeczywistości rozwiązuje on problem, który tak naprawdę napotykają tylko founderzy
  • Tworzenie wymyślnych i skomplikowanych rozwiązań, które są kosztowne bez uzasadnienia
  • Szukają inwestorów zamiast poświęcać czasu na to, aby pokazać, jak zdobywać pierwszych płacących klientów (to akurat inwestycja, która w przyszłości zwróci się z nawiązką).

Co zrobić, żeby przetrwać etap pre-seed?

Początkowy chaos i euforię znalezienia pomysłu na biznes warto zamknąć w bardziej formalne ramy. Niezbędne jest uporządkowanie procesów i próba określenia następujących po sobie kroków, które pozwolą je wdrożyć w życie.

Kluczowa jest rola i zachowanie founderów. To, jak będą od początku prowadzić działania, jak je podzielą między siebie i czy będą chcieli wykorzystać sprawdzone metody i narzędzia, decyduje w dużym stopniu o przetrwaniu i dalszym rozwoju startupu. Dobry pomysł na biznes musi mieć odzwierciedlenie w liczbach, solidnej analizie rynku i wstępnym wyliczeniu kosztów oraz rzetelnie stworzonej prognozie przychodów.

Zacznij planować

Planowanie to podstawa wszelkich działań i dobry fundament pod dalsze dyskusje. Kluczowe jest zdefiniowanie problemów, tzw. pain pointów, które w późniejszym czasie będziesz rozwiązywać. Warto określić nie tylko ramy czasowe podejmowanych działań, ale również priorytety i zależności pomiędzy kolejnymi krokami.

Zbadaj rynek

Według statystyk 42% startupów upada z powodu błędnego rozpoznania zapotrzebowania rynku. Stąd badania rynku nie należy w żadnym razie pominąć. Dokładna analiza konkurencji, dostępnego oprogramowania czy firm, które rozwiązują podobne problemy, to obowiązkowy punkt na tym etapie sprawdzania pomysłu.

Co daje analiza rynku docelowego? Tak naprawdę pozwala sprawdzić szansę na to, że dla Twojego produktu jest miejsce na rynku i wskazać pierwsze trudności lub problemy do pokonania. Nie ma jednak gwarancji, że inne elementy jak koszty czy dostępność technologii są wystarczające, żeby pomysł zrealizować.

Stwórz strategię go-to-market

Powinieneś określić swojego idealnego klienta, problem, który rozwiązujesz i jaką wartość oferujesz. Wydaje się proste i oczywiste, prawda? Jednak niektóre startupy rezygnują z tej analizy. Zakładają, że na rynku jest zapotrzebowanie na produkt i inwestują w jego rozwój bez zebrania i zweryfikowania danych. Jest to najprostsza droga do tego, żeby trafić do 90% startupów , które nie przetrwają pierwszego roku istnienia.

Skorzystaj z Value Proposition Canvas (VPC)

Czym jest Value Proposition Canvas? To narzędzie, które skupia się na propozycji wartości i segmencie klientów. Kluczowe jest znalezienie odpowiedzi na pytania:

  • jakie zadania wykonuje klient?
  • jakie pain-pointy są związane z tymi zadaniami?
  • jakie korzyści są dla klienta istotne?
  • jakie jest Twoje rozwiązanie i propozycja wartości?
  • jak możesz pomóc w uśmierzaniu bólu lub wzmocnieniu korzyści?
  • jakie korzyści oferujesz klientowi dzięki zaproponowanemu rozwiązaniu?

VPC koncentruje się na potrzebach klienta, którego uzupełnienie w naszej opinii jest niezbędnym minimum. To tak naprawdę rozszerzenie innego narzędzia - Business Model Canvas – które również warto zastosować, by stworzyć pełny obraz biznesu.

Zrób wstępną walidację pomysłu

Założeniem tego procesu jest jedynie przygotowanie prostego prototypu funkcjonalności w Figmie lub Adobe XD. Nie chodzi o stworzenie pełnoprawnego MVP (Minimum Viable Product), ale jedynie przedstawienie produktu i podstawowych funkcjonalności potencjalnym użytkownikom. To szybki, prosty i tani sposób na wykrycie błędów w logice i słabych stron produktu, ale też szansa na znalezienie tych rzeczy, które się podobają i których szukają użytkownicy.

Zaplanuj finanse

Euforia związana ze znalezieniem świetnego pomysłu prowadzi często do założenia, że pieniądze na sfinansowanie przedsięwzięcia się znajdą. Niestety, tak nie jest. Według danych z rynku amerykańskiego brak funduszy to druga (po błędnej interpretacji potrzeb rynku) najbardziej powszechna przyczyna porażek startupów, odpowiadająca za 29% takich przypadków.

Planuj koszty, myśl, jak pozyskać finansowanie, ale to jeszcze nie jest ten etap, żeby zwrócić się do inwestorów zewnętrznych z propozycją inwestycji w Twój startup. Ta runda jest jeszcze przed Tobą.

W bardzo ogólnym zarysie, bez szczegółów, gdyż na tym etapie ciężko dokładnie przewidzieć, w którym kierunku rozwinie się pomysł i ile łącznie będzie kosztować jego realizacja. Jednak chociaż częściowe określenie kosztów zaproponowanego rozwiązania weryfikuje czy ma on w ogóle szansę zostać zrealizowany. Pomimo szacunkowego podejścia do kosztów należy uwzględnić każdą kategorię wydawanych środków – jak na przykład koszty rekrutacji, marketingu, platform SaaS, jakich mamy zamiar używać czy również obsługi prawnej naszego przedsięwzięcia.

Startup i etap seed — sprawdzasz, czy pomysł ma potencjał

Podstawowym zadaniem na tym etapie jest weryfikacja modelu biznesowego i pomysłu z fazy pre-seed. Na tym etapie pojawia się MVP (Minimum Viable Product), czyli produkt o podstawowych funkcjonalnościach. To jeszcze nie finalny, kompleksowy produkt, ale wstępna wersja pomysłu, do dopracowania i testów, która ma pozwolić na realne określenie, czy trafiliśmy w potrzeby użytkowników.

Skoro produkt się „materializuje” powstają pierwsze działania ściśle z nim związane: landing page (strona WWW, która ma przyciągnąć uwagę użytkowników) czy właśnie MVP. Dzięki temu startup na etapie rundy seedowej może starać się o fundusze poprzez pokazanie, że może posiadać trakcję, działający model biznesowy, można go skalować i przy odpowiednim stopniu finansowania może bardzo szybko urosnąć.

Startupy na etapie seed zazwyczaj jeszcze nie zarabiają na siebie. W zasadzie na tym etapie startupy rzadko zarabiają jakiekolwiek pieniądze. Zatrudnieni pracownicy często otrzymują wynagrodzenie poniżej wartości rynkowych, często wyrównywane udziałami w startupie i korzystają z wewnętrznych zasobów, żeby rozwiązywać problemy, ograniczając ponoszone koszty do minimum.

Faza seed: od prototypu do MVP

protmvp.png

Problemy i wyzwania startupu na etapie seed

Na tym etapie rozwoju startupu podstawowym problemem pozostaje produkt. Musimy faktycznie rozwiązywać problemy klientów. Krytyczne jest jak najszybsze osiągnięcie tzw. product-market fit, czyli „stanu”, który pozwala powiedzieć, że rynek i klienci są gotowi i chętni korzystać z naszego rozwiązania, a co za tym idzie - czy za produkt zapłaci wystarczająca grupa klientów, zanim zaczniesz się koncentrować na celach strategicznych jak wzrost czy upselling. Określenie czy osiągnęliśmy product-market fit wcale nie jest tak proste, jak się wydaje i w praktyce każdy startup będzie miał inną ścieżkę do przejścia, aby go osiągnąć. Aby określić, czy udało się go osiągnąć, można posiłkować się metrykami takimi jak Net Promoter Score, prędkość wzrostu użytkowników, czy również churn - czyli miary, która określa, ile procent użytkowników zrezygnowało z korzystania z produktu w danym przedziale czasu. W rzeczywistości bardzo ciężko jest określić, czy „już się udało”, ale osiągnięcie product-market fit będzie miało znaczący wydźwięk na wszelkie zdefiniowane wcześniej KPI.

Zweryfikowany pozytywnie prototyp, który przeszedł testy użytkowników, też nie jest gwarancją sukcesu. Może się okazać, że w praktyce z jakiegoś powodu użytkownicy pomimo licznych deklaracji wcale nie chcą korzystać z MVP aplikacji, więc dalej testujesz i sprawdzasz, czego rzeczywiście użytkownicy oczekują. Projekt powinien ewoluować i rosnąć o funkcjonalności, których użytkownicy faktycznie potrzebują.

Na etapie seed startup powinien też pokazać, jaka jest ścieżka pozyskiwania klientów. Bo jaki istnieje lepszy argument od wyników, które mówią, że jeżeli inwestorzy zainwestują w startup środki, to otrzymają znaczącą kwotę zwrotu z tej inwestycji?

Ostatnią pułapką są koszty. Skoro startup nie zarabia, trzeba mieć perspektywę, że środki finansowe w pewnym momencie się skończą, jeżeli nie znajdzie się inwestor lub nie uda się odpowiednio szybko zmonetyzować produktu. Świadomość tego jest niezwykle ważna, żeby pewnego dnia nie obudzić się bez środków do funkcjonowania firmy. W zasadzie na każdym etapie startupu krytyczny będzie tzw. runway, czyli informacja, na ile dni, tygodni lub miesięcy zostało nam pieniędzy na koncie przy stałym poziomie kosztów.

Jak poradzić sobie z problemami startupu w fazie seed?

Centralnym problemem pozostaje produkt i możliwości jego sprzedaży na rynku. Jednak zaczynają się pojawiać też kwestie wpływające na sposób rozwoju i funkcjonowania startupu w przyszłości. Solidne podstawy pozwolą przetrwać trudy początkowych faz startupu.

Stwórz MVP

Prototyp był w fazie pre-seed, teraz przychodzi pora na minimalną wersję produktu (MVP), którą można wypuścić na rynek i odbić z rzeczywistymi użytkownikami. Przyjmuje się, że MVP musi być bardziej rozbudowana niż kilka lat temu, gdy Lean Startup było nowością – nie znaczy to jednak, że MVP musi posiadać ogromną liczbę funkcjonalności i od samego początku być kompleksowym rozwiązaniem. Jaki ma być więc zakres MVP?

Niestety nie ma na to innej odpowiedzi niż „adekwatny do potrzeb użytkowników”. Zakres MVP trzeba wyważyć i podeprzeć metodami pochodzącymi z UX researchu, takimi jak na przykład user testing, aby nie wydać za dużo na zbędne funkcjonalności i stworzyć produkt, który dokładnie rozwiąże problemy użytkowników.

Zadbaj o UX

Nadchodzą czasy, kiedy prostota użycia i przyjazne doświadczenia użytkowników będą stawiane na piedestale – nawet w oprogramowaniu skierowanym do odbiorców B2B. Produkty cyfrowe, takie jak aplikacje mobilne i webowe, w zasadzie od zawsze powinny mieć dopracowany UX/UI Design, jednak dopiero od niedawna rynek zaczął w pełni pojmować jego wagę.

Na konferencji SaaSTR Europa 2022 na swoim panelu founder UserZoom określił, że dekada 2020-2030 będzie dekadą UXa i skończyły się już czasy, kiedy oprogramowanie B2B mogło mieć słaby UX/UI Design, często stworzony przez samych developerów – i bez konsultacji ze specjalistami UX. Zgadzamy się z tym całkowicie: rozumiejąc mechanizmy, które mają wpływ na konwersję produktu, landingów i reklam oraz możliwości, jakie daje nam dobrze zrobiony UX – od oszczędności czasu przy podejściu self-service po optymalizację wielu procesów, oddając ich wykonanie w ręce samych użytkowników – uważamy, że tworzenie cyfrowych produktów bez ścisłej współpracy z UX/UI Designerami to szaleństwo.

Testuj produkt

Wykorzystaj usability testing i narzędzia do analityki zachowań użytkowników. Angażuj do tego prawdziwych użytkowników i analizuj cały proces, który przechodzą, wykonując określone zadania w Twojej aplikacji. Dzięki temu będziesz mógł zebrać dane i przeanalizować, gdzie są słabe punkty produktu i być może natrafisz na okazje, by poprawić niektóre funkcjonalności.

Rozmawiaj z użytkownikami

To oni są źródłem informacji, ale też nie zawsze potrafią prawidłowo określić, co w produkcie działa lub nie. Warto porównać feedback użytkowników z solidnie wdrożoną analityką i zbieraniem obiektywnych danych. Takie połączenie daje szansę na wiarygodne informacje, na podstawie których można podejmować dobre decyzje.

Bądź otwarty na zmiany

W codziennym funkcjonowaniu startupów zmiany koncepcji i gwałtowne zwroty w zupełnie innym kierunku rozwoju produktu nazywa się pivotami. To całkowicie normalne, że niektóre rzeczy się zmieniają z czasem – czasami nawet w całkowicie innym kierunku. Pivoty są potrzebne, aby osiągnąc product-market fit. Najlepszym tego przykładem jest Slack – komunikator dla zespołów, z którego codziennie korzysta 10 milionów użytkowników jest efektem pivotu z tekstowej gry MMORPG. Slack powstał jako wewnętrzne narzędzie zespołu tworzącego grę i gdyby nie pivot w całkowicie innym kierunku, kilkadziesiąt milionów użytkowników nie mogłoby korzystać z tego narzędzia.

Znajdź solidnego partnera technologicznego

Po co jest Ci on potrzebny? Dobry partner technologiczny w postaci software house’u powinien być tak naprawdę jak Twój CTO i odpowiadać za całościowe wdrożenie produktu do użytkowników. Powinien zadbać o stronę technologii Twojego produktu, podczas gdy Ty będziesz mógł się zająć jego skalowaniem poprzez wdrażanie procesów, marketing, sprzedaż czy networking. Oszczędzisz czas i środki, które poświęciłbyś na budowanie własnego zespołu developerów i zarządzania nim nie mając pewności, że produkt ma jakąkolwiek szansę na sukces. Zamiast budować własny zespół IT, rozwój produktu możesz powierzyć w ręce zgranego zespołu, który dysponuje doświadczeniem w tworzeniu aplikacji. Warto przeanalizować, czy rekrutacja własnego zespołu programistów, specjalistów QA i designerów jest faktycznie opłacalną decyzją, gdy zależy nam na szybkim stworzeniu produktu i jak najwcześniejszym testowaniu go z użytkownikami. Docelowo w sytuacji, gdy Twój produkt faktycznie odniesie sukces, dobry software house powinien pomóc Ci stworzyć własny zespół i stanowić jego rozszerzenie.

Faza seed i pre-seed to dopiero początki rozwoju startupu

Na początkowych etapach startupu czeka na Ciebie ogromna ilość decyzji, które będą miały wpływ na jego dalszy rozwój, a to dopiero początek tworzenia produktu, który ma trafić na rynek. Statystyki pokazują, że 70% startupów upada między drugim a piątym rokiem działalności.

Jak sobie poradzić z takimi bezlitosnymi danymi z rynku? Przede wszystkim należy zadbać o elementy, na które zwróciliśmy uwagę. To są tak naprawdę podstawowe kwestie, które należy mieć dobrze przemyślane i zaplanowane zanim zainwestuje się znaczne środki w swój własny startup. Warto skorzystać z rady doświadczonego przedsiębiorcy, który podobnie zaczynał swoje przedsięwzięcie:

“Chase the vision, not the money; the money will end up following you.” (Podążaj za wizją, nie pieniędzmi. One w końcu Cię znajdą)

  • Tony Hsieh, CEO of Zappos

To nie pieniądze, nie nagroda, ale właśnie dawanie wartości klientom stoi na pierwszym miejscu. To powinno być motorem działania każdej firmy i jeżeli dostarczysz swoim klientom wartość, prawdopodobnie Twój startup będzie odnosił znaczne sukcesy.

Nasza wartość dla Twojego startupu

Jeśli któryś z problemów wydaje Ci się znajomy, to jesteś na dobrej drodze, żeby Twój startup przetrwał. Świadomość istnienia problemu to połowa sukcesu. My pomożemy Ci ze stroną techniczną. Jako iMakeable z chęcią przejmiemy rolę CTO i jeżeli będzie taka potrzeba, pomożemy zbudować zespół IT w Twojej firmie i przebrnąć przez trudy rozwoju startupów. Jeżeli chciałbyś dowiedzieć się więcej o tym, w jakim zakresie możemy Cię wesprzeć jako software house lub zadać nam jakiekolwiek pytanie dotyczące Twojego pomysłu – z chęcią udzielimy Ci odpowiedzi!

Michał Kłak

Autor

Michał Kłak

Współzałożyciel i dyrektor operacyjny iMakeable.

Kategorie
Najnowsze posty
Tagi